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Einsparpotenziale bei den B2B-Vertriebskosten erkennen

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Was tun, wenn zu hohe Vertriebskosten jegliche Umsatzsteigerung konterkarieren? Foto: fotogestoeber – Fotolia
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Der Vertriebsleiter ist oft nicht zu beneiden: Der Wettbewerb ist scharf, dennoch müssen die Umsätze gesteigert werden – aber die Vertriebskosten sind jetzt schon viel zu hoch. Was also tun?

Die so genannte Gemeinkostenwertanalyse beschreibt ein Verfahren, das von der Unternehmensberatung McKinsey Anfang der 1970er Jahre in den USA entwickelt wurde, um Einsparungspotenziale in der Verwaltung von Unternehmen zur evaluieren und umzusetzen.

Effektive Kostensenkung bei B2B-Unternehmen

Bei der Gemeinkostenwertanalyse kommen neben den klassischen Disziplinen der Wirtschaftswissenschaften (etwa Kostenrechnung, Controlling und Finanzen) weitere Applikationen wie Kreativitätstechniken, Workshops oder Beobachtung zur Anwendung. Die Gemeinkostenwertanalyse versteht sich als Reorganisationsprojekt für einen definierten Verwaltungsbereich eines Unternehmens mit dem Ziel, eine Senkung der Kosten durch den Abbau nicht zielgerichteter Leistungen und/oder durch rationellere Aufgabenerfüllung zu erreichen.

Dabei wird für die zu optimierende Unternehmenseinheit ein Kostensenkungspotenzial von 40 % vorgegeben. Mit dieser hohen Vorgabe sollten bewusst viele, kreative und umfassende Einsparungsideen gewonnen werden. In der Fachliteratur werden der Gemeinkostenwertanalyse folgende Vorteile zugerechnet:

  • Verbesserungspotenzial geht über reine Kostensenkung hinaus
  • Erhöhung der Schlagkraft der Organisation
  • Verstärkung des Kosten-Nutzen-Denkens im Unternehmen
  • Aktivierung des im Unternehmen vorhandenen Innovationspotenzials
  • Relativ schnelle Realisierung und Wirkung der Einsparungskonzeption
  • Systematisches, schnelles und zielführendes Verfahren

Ein typisches Problem

Der Unternehmer und Vertriebsleiter Sven Plundrich stand mit seinem mittelständischen Betrieb unter Druck: Die Märkte waren transparent wie nie zuvor in einer sich globalisierenden Wirtschaftswelt; die Unterscheidungsmerkmale bei Produkten und Dienstleistungen wurden immer geringer. Der Preis wurde für die Kunden immer mehr zum Hauptentscheidungskriterium bei der Akquise von Aufträgen. In der Folge verschärfte sich die Wettbewerbssituation ungemein.

Erschwerend kam hinzu, dass ein gerade angestoßenes, umfangreiches Investitionsprogramm das Unternehmen in die Pflicht genommen hatte, die Umsätze in großem Umfang zu erhöhen – eine Verdoppelung wurde erwartet.

Der Unternehmer begann nun, sich intensiv damit zu beschäftigen, wie er diesen Anforderungen gerecht werden soll. Er hinterfragte alle bisherigen Vertriebsprozesse im Haus: Waren die Abläufe und Kommunikationswege zwischen allen am Vertrieb beteiligten Mitarbeitern effizient? Wurden in der Akquise- und Angebotsphase die Anliegen der Kunden gewissenhaft erfasst und abgearbeitet?

Die Gemeinkostenwertanalyse als Ansatzpunkt

Zu Beginn wurde eine Gemeinkostenwertanalyse durchgeführt. Nach einer umfangreichen Untersuchung der am Vertrieb beteiligten Kostenstellen und nach mehreren internen Workshops wurden erhebliche Einsparungspotenziale durch das Aufsetzen einer neuen Vertriebsorganisation erarbeitet. In persönlichen Gesprächen wurden Kunden zu ihren Erwartungen an einen perfekten Vertrieb und eine optimale Kundenbetreuung befragt. Dabei lernte Sven Plundrich, dass sich die Kundenerwartungen an die Vertriebsabteilungen ihrer Lieferanten grundlegend geändert hatten – die bestehende klassische Vertriebsorganisation konnte diesen Anforderungen gar nicht mehr gerecht werden.

Für die anstehende Neuausrichtung orientierte sich Plundrich an Unternehmen mit hohen Wachstumsraten, die ihre Umsätze drastisch erhöhen konnten, ohne dabei die Vertriebskosten zu steigern. Obwohl sein Unternehmen zum beratungsintensiven B2B-Geschäft zählt, erfolgte eine Orientierung an E-Commerce-Giganten wie Amazon oder Zalando die sich schwerpunktmäßig im nicht beratungsintensiven B2C-Geschäft bewegen. Denn: Die hohe Kundenzufriedenheit und die perfekte Optimierung aller vertrieblichen Prozesse wirkten durchaus „nachahmenswert“.

Die Umgestaltung des Vertriebs wurde am Ende erfolgreich durchgeführt: „Zuerst haben wir alles in Frage gestellt. Dann haben wir alles auf den Kopf gestellt. Wir konnten innerhalb von zwei Jahren die Umsätze verdoppeln – und zeitgleich die Vertriebskosten halbieren“, stellt Sven Plundrich heute fest. Im Zuge des Prozesses hat er die Gemeinkostenwertanalyse zu einer neuen Vertriebsmethodik mit der Bezeichnung „Vertriebskern“ weiterentwickelt, die er mittlerweile im Rahmen seiner Beratertätigkeit auch anderen B2B-Unternehmen offeriert.

Sven Plundrich ist Unternehmer und Unternehmensberater in Nürnberg

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