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Verkaufserfolg trotz Hochpreisstrategie

Pricing
Verkaufserfolg trotz Hochpreisstrategie

Kundennutzen erkennen: essenziell bei Hochpreisstrategien. Foto: Ivelin Radkov / Fotolia
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Besonders im Hochpreissegment haben Verkäufer oft Schwierigkeiten, die Kunden vom Kauf zu überzeugen. Der hohe Preis stellt gleichsam eine Abschlusshürde dar. Wer jedoch seine Zielgruppe kennt und zudem ein paar weitere einfache Regeln beherzigt, wird dennoch gute Verkaufserfolge erzielen.

Wenn Kunden Einwände vorbringen wie „Firma XY bietet die Leistung viel günstiger an“, ist dies keinesfalls mit einem „Nein“ zum Angebot gleichzusetzen. Für Verkäufer ist es in solchen Situationen besonders wichtig, richtig mit den scheinbar unschlüssigen Kunden umzugehen. Falsche Reaktionen können zu geringeren Abschlussquoten führen. Wer sich dagegen im Vorfeld gut vorbereitet und die wahren Gründe für die Einwände der Kunden ergründet, kann seine Chancen auf einen Abschluss effektiv steigern. Besonders wichtig hierbei ist die Frage: Wer ist mein Kunde und was braucht er?

Die Zielgruppe definieren

Wer eine Hochpreisstrategie verfolgt, sollte besonders stark auf eine klar umgrenzte Zielgruppe achten. Eine breite Masse anzusprechen führt hier nicht zum Erfolg. Stattdessen gilt es herauszufinden, wer bereit ist, hohe Preise zu zahlen. Dies ist ein wichtiges Kriterium, nach dem die Kontakte ausgewählt werden sollten. In einem Vorgespräch lässt sich meist das angestrebte Preisniveau eines potentiellen Kunden in Erfahrung bringen. Zudem gibt auch die Unternehmenswebseite oft Aufschluss darüber, in welchem Preissegment sich ein Unternehmen üblicherweise bewegt, beispielsweise in der Rubrik „Handelspartner“.

Kundenbedürfnisse betrachten

Noch bevor ein erstes Angebot unterbreitet wird, müssen die Kunden im Hinblick auf ihre individuellen Bedürfnisse unter die Lupe genommen werden. Verkäufer, die dies nicht beherzigen, scheitern besonders häufig – Knackpunkt: der Preis. Die wenigsten Kunden sind bereit, hohe Preise zu zahlen, wenn das Angebot nicht perfekt an ihre Bedürfnisse angepasst ist. Sie wollen weder für Leistungen zahlen, die sie nicht brauchen, noch solche Leistungen vermissen, die sie benötigen. Hat ein Angebot dagegen einen für den Kunden klar erkennbaren Mehrwert, ist er oft bereit, auch höhere Preise zu zahlen. Erreicht wird dieser Mehrwert neben der Qualität der angebotenen Leistungen oder Produkte durch ein individuell angepasstes Angebot, das die besonderen Bedürfnisse des Kunden berücksichtigt.

Vorwand oder Einwand?

Kritik am Preis seitens des Kunden ist oft nichts anderes als eine Verhandlungstaktik. Möglicherweise möchte der Kunde damit versuchen, einen Rabatt heraus zu handeln. Ob der Preis wirklich ein Problem darstellt, finden erfahrene Verkäufer durch gezieltes Fragen heraus, etwa: „Gibt es außer dem Preis noch einen anderen Grund, weshalb Sie das Angebot nicht annehmen wollen?“, oder: „Wie müsste das Angebot aussehen, damit es für Sie infrage kommt?“. Oft kann es schon ausreichen, einzelne Serviceleistungen nachzubessern oder hinzuzufügen, um den Kunden schließlich zu überzeugen. Nicht empfehlenswert ist es dagegen, sofort einen Preisnachlass zu gewähren. Dies vermittelt den Eindruck, die angebotene Leistung sei in Wahrheit weniger wert.
Oliver Kerner aus Bremen ist Vertriebstrainer und Gründer der Beratungsfirma OK-Training.

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