Vom ungeliebten Stiefkind zum Wachstumsmotor

Gewerbekunden von Banken

Vom ungeliebten Stiefkind zum Wachstumsmotor

Die Gewerbe- und kleineren Firmenkunden stellen für die Banken ein substanzielles und profitables Segment dar. Gleichzeitig stellen sie zunehmend höhere Anforderungen an die Leistungsfähigkeit der betreuenden Banken. Bild: HypoVereinsbank
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Bisher haben die deutschen Banken ihre Gewerbe- und kleineren Firmenkunden als selbstverständlich hingenommen. Hinter diesem Segment steht ein signifikanter Ertragspool von mehr als elf Milliarden Euro pro Jahr, Tendenz weiter steigend. Doch das Geschäft mit den Unternehmen bis zu einer Umsatzgröße von 15 Millionen Euro ist kein Selbstläufer mehr. Eine steigende Unzufriedenheit und wachsende Ansprüche der Kunden haben zu einer hohen Wechselbereitschaft geführt, die die Banken unter Druck setzt.

Sieben Prozent der Gewerbekunden überlegen, ihren Bankdienstleister zu wechseln. Gelingt es den Banken nicht, die sich wandelnden Anforderungen der Kunden zu bedienen, könnte in den kommenden Jahren ein Ertragspotenzial in Höhe von drei Milliarden Euro neu verteilt werden. Das ergab eine Befragung der Strategieberatung Oliver Wyman von über 1.000 Gewerbekunden in Deutschland.

Die Gewerbe- und kleineren Firmenkunden stellen für die Banken ein substanzielles und profitables Segment dar. Gleichzeitig stellen sie zunehmend höhere Anforderungen an die Leistungsfähigkeit der betreuenden Banken, so Dr. René Frischer, Partner bei Oliver Wyman: „Mehr als 50 Prozent der Gewerbe- und kleineren Firmenkunden machen einen Teil ihres Umsatzes im Internet, 40 Prozent anteilig im Ausland. Hier haben Banken es oft verschlafen, ihr Angebot daran auszurichten, Kunden zu halten und zusätzliche Erträge zu generieren.“ Das Segment ist sehr heterogen und reicht vom Bäcker über den Schreiner bis hin zum Rechtsanwalt.

Lukratives Segment

Die Gewerbe- und kleineren Firmenkunden bilden eine bedeutende und lukrative Säule des Bankgeschäfts: Allein 2017 sorgten sie Oliver Wyman-Analysen zufolge für ein Ertragsvolumen von rund elf Milliarden Euro. Während das Privatkundengeschäft stagniert, wird der Ertragspool im kleineren Firmenkundengeschäft bis 2022 um rund eine Milliarde Euro wachsen. Dabei macht das Kreditgeschäft derzeit noch mehr als 85 Prozent des Ertragspools aus, der Rest entfällt auf Einlagen und Provisionseinnahmen.

Doch die Ansprüche der Selbständigen und kleineren Firmenkunden an die Kreditinstitute nehmen kontinuierlich zu, „business as usual“ fortzusetzen ist für die Banken riskant. Ein Trend ist die Verschiebung in Richtung Auslands- und Onlineumsätze, ein weiterer die zunehmenden Ansprüche an Banken, integrierte Lösungen anzubieten, die auch mit den Firmen-internen Systemen (Buchhaltung, Steuerberatung, Personalwirtschaft, etc.) und mit den Lieferanten und Kunden der Firmen verzahnt sind. „Wird den steigenden Anforderungen an die Finanzdienstleistung nicht Rechnung getragen, steigt die Unzufriedenheit und schließlich auch die Wechselbereitschaft“, erklärt Benjamin Schulz, Principal bei Oliver Wyman.

Angespanntes Verhältnis

Wie angespannt das Verhältnis zwischen Banken und kleineren Firmenkunden ist, machen die Ergebnisse der Oliver Wyman-Befragung deutlich. Demnach würde lediglich ein Drittel der befragten Gewerbekunden ihre aktuelle Hausbank weiterempfehlen. In den letzten zwölf Monaten haben fünf Prozent ihre Hausbank gewechselt. Zu den wichtigsten Gründen zählen die Preise (51 Prozent), die Beratungsqualität (31 Prozent), die Kreditbereitschaft (23 Prozent), gefolgt von der Reputation des Kreditinstituts (23 Prozent) und fehlenden Spezialisten für Gewerbekunden (20 Prozent).

Zudem setzen immer weniger Kunden nur noch auf eine Hausbank: Historisch waren es 70 Prozent, aktuell sind es nur noch rund 50 Prozent. 13 Prozent der Kunden pflegen inzwischen sogar drei gleichwertige Bankverbindungen. Die Gründe dafür liegen vor allem beim Preis, der Informations-Diversifikation sowie dem Beratungs- und Produktangebot.

Gleichzeitig steigt die Bereitschaft der Firmenkunden, mit neuen Wettbewerbern im Bankensektor zusammenzuarbeiten, allen voran Fintechs und anderen Technologieunternehmen wie PayPal oder Klarna. Falls die Banken nichts ändern, droht bis zum Jahr 2022 ein Migrationsrisiko in diesem Segment von etwa 30 Prozent. Das bedeutet: In den kommenden Jahren könnte ein Ertragspotenzial von drei Milliarden Euro neu verteilt werden.

Dem Exodus entgegenwirken

Um dem drohenden Exodus entgegenzuwirken sind die Banken gefordert, den steigenden Ansprüchen der Selbständigen und kleineren Firmenkunden gerecht zu werden, so die Berater von Oliver Wyman. Nach wie vor relevant bleibt der Berater als persönlicher Ansprechpartner der Unternehmen. Allerdings sei eine direkte, physische Präsenz hierfür keine notwendige Voraussetzung mehr. „Die Kunden wollen verschiedene Kanäle für die Interaktion nutzen“, beschreibt Schulz. „Schnelle Reaktionszeiten werden deutlich wichtiger.“

Auch beim digitalen Banking gilt es aufzuholen: „Digitale Zahlungslösungen, integrierte Plattformen für geschäftliche und private Konten, digitale Prozesse inklusive digitaler Unterschrift, direkte Datenexporte der Bank ins Buchhaltungssystem oder Online/Mobil-Interaktionen werden zunehmend als selbstverständlich vorausgesetzt“, glaubt Schulz.

Zudem müsse der Kreditprozess beschleunigt werden. Die Kunden warten gemäß der Umfrage heute im Durchschnitt sieben Tage auf eine Kreditzusage und noch einmal fünf weitere Tage bis zur Auszahlung. „Dass heute bis zur Kreditauszahlung im Durchschnitt immer noch fast zwei Wochen vergehen, ist kaum noch vermittelbar. Dank neuer Ratingmethoden und Nutzung von Cash flow-Informationen werden wir einen Trend zur taggleichen Bewilligung und Auszahlung sehen. Banken, die ihren Kreditprozess nicht zügig an diese neue Normalität anpassen, werden deutliche Marktanteilsverluste erleiden“, meint Fischer.

Beyond-Banking-Angebote

Zu guter Letzt seien die Banken gefordert, den Gewerbekunden Lösungsangebote zur Unterstützung des täglichen Geschäfts anzubieten. Beispiele hierfür sind Cash-flow-Prognosen oder Forderungsmanagement-Plattformen. Dazu gehören auch digitale „Beyond Banking“-Angebote wie Cloud-basierte Unternehmenssoftware, Marktplätze für Dienstleistungen oder Benchmarking mit ähnlichen Unternehmen.

„Die Gewerbekunden sind längst vom ungeliebten Stiefkind der Finanzbranche zum unterschätzten Wachstumsmotor geworden“, erläutert Fischer. „Um nicht vom Wettbewerb verdrängt zu werden, müssen die Banken den steigenden Bedürfnissen dieser Klientel gerecht werden. Gelingen kann das nur mit einem modernen Online-Banking, das mit kompetenter, digital bereitgestellter, persönlicher Beratung kombiniert wird, sowie mit auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnittenen Produkten und smarten Lösungen zu attraktiven Preisen. Wenn das gelingt, steht einer zukunfts- und wachstumsorientierten Beziehung zwischen Bank und Gewerbekunden nichts mehr im Wege.“ (ig)

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